Ganar amigos e influir sobre las personas

Es un clásico en la literatura empresarial, puesto de moda por la inteligencia emocional y el marketing, y es por ello un libro que es necesario leer de manera pausada, sobre todo por los abundantes ejemplos que refuerzan cada una de las ideas expuestas por Dale Carnegie.

Esquematizo esta obra extractando varios pasajes con las ideas más relevantes y añadiendo comentarios a las reglas expuestas por el autor.

  • “La crítica es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Demuestre aprecio honrado y sincero”.
  • Dale nos indica con numerosos ejemplos, las consecuencias contrarias a lo que se pretende con nuestras acciones, pues no tenemos en cuenta el interés de nuestro interlocutor (ilustrativos los diversos ejemplos de cartas). “Despierte en los demás un deseo vehemente”.
  • “El interés (por nuestro interlocutor), lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero”. Si a ese interés por los demás le incluimos una sonrisa, doblamos el efecto conseguido, y si empleamos el nombre propio de nuestro interlocutor; triplicamos el efecto. Y si sabemos escuchar; ganamos un amigo. Esto último es quizás de lo más difícil.
  • La discusión también es inútil, por lo tanto busquemos puntos de acuerdo. Si estamos equivocados, nada mejor que reconocerlo y lo más diligentemente posible (evitaremos “males” mayores”).
  • “Demuestre respeto por las opiniones ajenas y jamás diga a una persona que está equivocada” (de manera directa).
  • La empatía, la capacidad de conseguir que nuestro interlocutor haga suya nuestra idea y la dramatización de una idea conseguirán un efecto mucho más elocuente que la imposición.
  • Ante nuestros colaboradores, realicemos las críticas de manera indirecta, siempre comenzando por nuestros errores, para posteriormente realizar un realce de los aspectos positivos del colaborador, y a continuación mostrar el aspecto de mejora.
  • Convertir una orden en una pregunta solicitando colaboración; es motivación que conlleva un aumento de la productividad y fidelización.
  • Y por último; reconozcamos a la otra persona sus avances, por pequeños que sean, para que crezca en su progreso, supere y corrija los errores, se mantenga en su reputación y finalmente salve su prestigio.

Espero que esta esquematización de las ideas principales (reglas las denomina Dale), te inciten al placer de su lectura y desde aquí te animo a ello.

Imágenes obtenidas de http://www.morguefile.com

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